7 maneras de ganar en Precon

7 maneras de ganar en Precon

Todos lo hemos visto alguna vez: algunos contratistas parecen ganar una licitación tras otra, aumentando sus ingresos en dos o tres dígitos, mientras que otros se quedan al margen, preguntándose en qué se equivocaron sus propuestas. Y aunque no hay una respuesta única a por qué algunas empresas tienen éxito y otras no, hay formas probadas de poner las probabilidades a su favor. En este informe de Executive Insight, analizaremos cómo su empresa de construcción puede aumentar las probabilidades de presentar una oferta ganadora: siete estrategias de precontratación que los contratistas más exitosos utilizan para llenar la cartera de proyectos y mantenerse ocupados con trabajos rentables. Espero que le resulte útil.

Saludos cordiales,

Jeff Gerardi

Jeff Gerardi

Presidente y CEO

1: Destaca tu valor


Cuando se trata de ganar licitaciones, una estrategia de productos básicos -en la que el coste es el único factor determinante y el precio más bajo se lleva el trabajo- acaba siendo un callejón sin salida. Cuando todos los contratistas que licitan en un proyecto se ven obligados a reducir los precios para ser competitivos, es casi seguro que los márgenes de beneficio se resienten, y una propuesta "ganadora" puede convertirse rápidamente en un déficit financiero. Es entonces cuando la diferencia entre coste y valor se hace evidente. Cuando los clientes potenciales comprenden plenamente su valor -su experiencia en el sector, su compromiso con la calidad, la disponibilidad de recursos, la reputación del sector y otros factores-, el precio, aunque sigue siendo importante, puede verse compensado por los intangibles que inclinan la decisión a su favor.

ESTRATEGIAS DE ÉXITO

Conozca sus puntos fuertes
Tómese el tiempo necesario para identificar los atributos más positivos de su empresa y, a continuación, sitúelos como ventajas comerciales tan importantes -o más- que el precio por sí solo.

Recurra a sus defensores
Los testimonios de clientes anteriores y socios de alto nivel del sector pueden tener un gran impacto en el éxito de su oferta: una credibilidad de terceros que es auténtica y persuasiva.

Eleve su marca
Asegúrese de que su empresa se represente de forma coherente como una empresa pulida y profesional; una imagen exitosa animará a los propietarios de proyectos a hacer negocios con usted.

 

2: Romper las barreras

Como todos los contratistas saben, la precontratación tiene muchas partes móviles -a menudo con plazos que aumentan la complejidad-, por lo que su objetivo debe ser siempre simplificar las cosas. Inevitablemente, esto significa centralizar y consolidar su personal y sus procesos en una única plataforma tecnológica. Al eliminar los silos de información desde el principio (y permitir la colaboración interna), puede esperar que sus ofertas sean más completas, más precisas y más competitivas, y las probabilidades de ganar aumentan exponencialmente. Igualmente importante es que, una vez adjudicado el trabajo, estará en mejor posición para pasar sin problemas de una fase a la siguiente, sin cuellos de botella ni retrasos improductivos. Si se abordan los puntos conflictivos conocidos que han sido problemáticos para sus estimadores en el pasado -y se demuestra cómo la nueva solución ayudará a resolverlos- se puede motivar a los usuarios para que adopten un enfoque alternativo. A continuación se presentan algunos puntos de discusión sobre una solución de estimación específica para la construcción que probablemente resonará con cualquier persona que tenga una función de estimación o gestión de proyectos:

ESTRATEGIAS DE ÉXITO

Centralice su información
Los datos desconectados y difíciles de encontrar le ralentizarán y contribuirán a los errores de licitación. Utiliza una única plataforma para consolidar la información de precontratación.

Conecte sus equipos
Las ofertas exitosas suelen ser el resultado de la colaboración de los equipos de ventas, estimación y gestión de proyectos. Asegúrate de que todas las partes interesadas tengan fácil acceso a los datos pertinentes.

Integre sus sistemas
Evite los retrasos y los errores de reintroducción a medida que avanzan sus proyectos conectando su software de precontratación con la contabilidad, la gestión de proyectos y otros sistemas empresariales de fondo.

 

3: Ser un experto en tecnología

A medida que las herramientas digitales empiezan a dominar el sector de la construcción, los propietarios de los proyectos y los equipos de evaluación son cada vez más conscientes de que los conocimientos tecnológicos son una clara ventaja comercial, una forma probada de que los contratistas con los que trabajan mantengan la calidad, cumplan los plazos y controlen los costes. Cuando usted y sus jefes de proyecto pueden demostrar un conocimiento práctico de la mejor tecnología disponible, los posibles clientes saben que usted aportará más que los competidores menos conocedores de la tecnología, incluso si tienen un precio más bajo.

ESTRATEGIAS DE ÉXITO

Manténgase al frente
Investigue y manténgase al día de las últimas innovaciones del sector. Aferrarse a la tecnología de ayer no será suficiente para inclinar la balanza a su favor el día de la licitación.

Muestre su experiencia
Asegúrese de que sus ofertas incluyen las soluciones tecnológicas que utiliza a diario para preparar presupuestos, gestionar proyectos y ejecutar sistemas de back office; cuanto más integradas, mejor.

Cuantificar el valor
Prepárese para mostrar a los posibles clientes cómo se han utilizado las inversiones tecnológicas de su empresa en el pasado para ahorrar dinero, acelerar los plazos y proporcionar otros beneficios empresariales.

 

4: Movilice a sus equipos

Cuando se trata de sus equipos de precontratación, las ventajas de la movilidad son especialmente claras: en primer lugar, se puede comunicar y compartir información vital de forma rápida y sencilla con las partes interesadas del proyecto, que rara vez se encuentran en el mismo lugar al mismo tiempo. Sin necesidad de una constante interacción cara a cara, las propuestas urgentes pueden crearse, revisarse y aprobarse sin retrasos innecesarios, incluso cuando las personas clave están fuera de la oficina o trabajando en proyectos remotos. Mantener a los principales interesados conectados y en
el bucle con capacidades móviles puede ayudar a mantener sus propuestas en el camino y a tiempo.

ESTRATEGIAS DE ÉXITO

Comprometerse con la nube
Si aún no ha puesto sus sistemas en la nube, es hora de dar el paso. A continuación, aprovecha la plataforma en la nube para facilitar la conexión y la colaboración del equipo en tiempo real.

Crear una cultura móvil
Los teléfonos inteligentes y otros dispositivos móviles no son sólo una ventaja para sus empleados, sino que también apoyan sus intereses empresariales. Impulse la adopción del móvil en todos los niveles de su organización.

Sincronice sus sistemas
Dé a sus equipos de precontratación una tecnología que se sincroniza con los teléfonos inteligentes y otros dispositivos móviles para la colaboración y la toma de decisiones en tiempo real.

 

5: Juega a largo plazo


Es comprensible pensar en la pérdida de un proyecto como un revés para su empresa; después de todo, usted presentó una oferta por una razón, y nunca es fácil ver que un trabajo que quería se lo lleva otro. Aquí es donde es importante dar un paso atrás y recalibrar y recordar que si se toma el tiempo para construir relaciones positivas a largo plazo con los propietarios de los proyectos y los equipos de evaluación, habrá muchas más oportunidades en el futuro para licitar y ganar. Cuanta más información obtenga de los posibles clientes sobre la oferta que perdió, mejor preparado estará para perfeccionar su enfoque y tener éxito la próxima vez.

ESTRATEGIAS DE ÉXITO

Manténgase en contacto
Los contratistas de éxito son personas muy ocupadas. Póngase en contacto con los propietarios con regularidad para que le recuerden cuando llegue el momento de presentar una oferta para el siguiente proyecto.

Permanecer visible
Asegúrate de que tus proyectos reciben la atención que merecen por parte de los posibles propietarios de proyectos; las publicaciones periódicas en las redes sociales y otras plataformas pueden ayudar a dar a conocer tu experiencia y conocimientos.

Afine su enfoque
Pida opiniones sobre las propuestas presentadas y asegúrese de incorporar las sugerencias que reciba en su próxima oferta. Los contratistas saben lo que buscan y trabajarán con usted si puede proporcionárselo.

 

6: Déjate guiar por la historia


Si es usted como la mayoría de los contratistas, ha generado un importante historial de licitaciones a lo largo de los años -algunas perdidas, otras ganadas- que contiene valiosas ideas para el éxito de sus propuestas actuales. Si examina detenidamente los detalles del rendimiento de su empresa en el pasado, podrá comprender mejor por qué algunas ofertas resultaron ganadoras y otras no. Con un solo clic podrá acceder a cientos -incluso miles- de ofertas presentadas, y podrá seguir y revisar fácilmente las propuestas anteriores por cliente, tipo de proyecto, ubicación, competidores, margen de beneficios y cualquier otra definición que elija, para luego desarrollar puntos de referencia útiles que puedan aplicarse a los proyectos actuales.

ESTRATEGIAS DE ÉXITO

Revisar las propuestas anteriores
Las licitaciones anteriores -ganadas o perdidas- son un tesoro de información útil. Utiliza los datos históricos para obtener información y determinar las tendencias en función de los resultados obtenidos en el pasado.

Crear estimaciones conceptuales
Utilice la información pertinente de las ofertas anteriores para establecer estimaciones conceptuales rápidas para el proyecto en cuestión, la mejor manera de esbozar los detalles antes de presentar formalmente su propuesta.

Automatice sus procesos
Con las propuestas anteriores como guía, busque oportunidades para aumentar la productividad de sus equipos -y recortar los costes previstos- con nuevos flujos de trabajo automatizados.

 

7: Asegúrese de que encaja


Puede ser tentador pujar por todos y cada uno de los proyectos que se le presentan, especialmente cuando está tratando de acumular trabajo, pero a veces tiene más sentido pasar de un trabajo que no es el adecuado para su empresa. Si un proyecto de construcción está fuera de su zona de confort debido a su tamaño, tipo, ubicación, complejidad u otros factores inamovibles que usted conoce, puede que le convenga no presentar una oferta. Limitando los parámetros del proyecto y manteniéndose fiel a su área de especialización, podrá presentar menos propuestas y mejorar la calidad de cada una de ellas, lo que aumentará considerablemente la probabilidad de ganarlas.

PASOS PARA EL ÉXITO

Analice sus puntos fuertes
Examine detenidamente los detalles de los proyectos anteriores de su empresa; si hace un seguimiento de los datos por cliente, tipo de proyecto, ubicación y otros factores clave, tomará mejores decisiones sobre los proyectos que debe realizar.

Evite las propuestas sin salida
No dé por sentado que una oferta baja compensará la inexperiencia, la falta de especialización, la insuficiencia de mano de obra u otros factores que limiten su capacidad para completar el trabajo.

Mejore sus probabilidades
Si es posible, averigüe cuántos contratistas pujan por el mismo proyecto. Sus posibilidades de éxito frente a cinco competidores son mucho mayores que si hay 15 o 25.

 

Conclusión:


En un mundo perfecto, nunca tendría que preocuparse por los detalles de la elaboración de una oferta ganadora y siempre saldría ganando. Pero la realidad es algo diferente; a medida que los contratistas se mueven agresivamente para rellenar sus reservas de proyectos, la competencia por los proyectos es feroz, y el coste por sí solo no siempre decide qué empresa gana el día. Como hemos visto en este informe, los contratistas con un historial exitoso de propuestas ganadoras emplean una variedad de formas para inclinar la balanza a su favor. Desde la adopción de herramientas digitales y el énfasis en conjuntos de habilidades especiales hasta la mejora de la marca y las relaciones con los clientes a largo plazo, aumentar su tasa de éxito con estas siete estrategias de precontratación no sólo es posible, sino probable.

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