Tiene el mejor equipo con las habilidades adecuadas y el compromiso con la excelencia, pero ¿por qué no funcionan sus ofertas de construcción?

Si sus ofertas de construcción no son acertadas, no conseguirá todo el trabajo que desea. Para presentar ofertas ganadoras, es necesario entender el proceso de construcción y perfeccionar su enfoque. Una buena estrategia de licitación aumentará su probabilidad de conseguir los mejores proyectos y clientes.

Proceso de licitación de obras: La visión general

El proceso de licitación es como una solicitud de empleo o un currículo. Ofrece una visión general de sus capacidades para llevar a cabo el trabajo hasta su finalización. Si su primera impresión es impecable, es probable que pase a la fase de entrevista. 

Como contratista, puede encontrar licitaciones de diversas fuentes.

El proceso de licitación está muy regulado para los proyectos gubernamentales, pero puede ser menos formal para los proyectos privados. Sin embargo, sigue más o menos el mismo procedimiento. Los pasos necesarios son:

  • Solicitud de ofertas
  • Presentación de ofertas
  • Selección de ofertas
  • Formación de contratos
  • Entrega de proyectos

A continuación, analizaremos cada uno de estos puntos.

Solicitud de ofertas

En este caso, el propietario del proyecto envía una solicitud de propuestas (RFP) o una invitación a licitar (IFB). En el caso de los proyectos públicos, suelen ser invitaciones amplias y abiertas. Es el momento en que el propietario del proyecto expone los requisitos del mismo, especifica el tipo de contrato y define el método de entrega que se utilizará.

El precio determina en gran medida la adjudicación del contrato. Sin embargo, la fase de solicitud de ofertas requiere más información, como la solicitud de cualificación (RFQ). Es el método utilizado para obtener toda la información necesaria sobre el historial de la empresa de los posibles contratistas.

Presentación de ofertas

El siguiente paso es la presentación de la oferta. Esta debe incluir toda la información relevante de la empresa. Debe incluir todos los proyectos anteriores de la empresa, sus planes de gestión y su historial de realización de tareas en el plazo previsto. La oferta debe ser lo más precisa posible.

También debe incluir una estimación de costes basada en la lista de cantidades y los planos. Se pueden obtener costes precisos utilizando software de estimación. También hay que incluir los gastos generales, la mano de obra, el equipo y los materiales. El mejor precio razonable influye en la oferta ganadora. Es importante tener en cuenta que una oferta es diferente de un presupuesto, como veremos más adelante.

La presentación de la oferta debe tener un toque profesional. Es la cara de la empresa.

Selección de ofertas

Existen normas, especialmente en los proyectos gubernamentales, para garantizar que el licitador más bajo gane el contrato. Esto excluye cualquier tipo de fraude o sesgo en la adjudicación del contrato, de modo que, finalmente, el precio es el último ecualizador.

Sin embargo, en los proyectos privados hay más margen para considerar otros factores a la hora de elegir una oferta ganadora. El precio siempre actúa como factor de desempate cuando los contratistas tienen ofertas comparables.

Formación de contratos

Después de que el propietario seleccione una oferta que cumpla sus requisitos, las partes implicadas deben formar y firmar un contrato legalmente vinculante antes de antes de la construcción. Esta es también una oportunidad para que la empresa que gane la licitación negocie el precio final. También se puede discutir y ultimar cualquier otra cláusula del contrato que no esté clara.

entrega de proyectos de construcción

Entrega de proyectos

Una vez formalizado el contrato, el proyecto está listo para rodar en función del método de entrega del proyecto utilizado.

Antes del proceso de licitación

Antes de que se produzca la licitación, una empresa debe realizar la debida diligencia para ver si un proyecto es adecuado para ella. ¿Tiene capacidad para gestionar los nuevos contratos? ¿Su cartera de pedidos es demasiado grande para aceptar un nuevo contrato? Estas son algunas de las preguntas que debe responder antes de decidirse a presentar una oferta.

Una de las decisiones más críticas es considerar el método de entrega que se utilizará en un proyecto. El método de entrega se determina en función del presupuesto, el diseño del edificio y el calendario. Cada método de entrega tiene sus funciones y obligaciones de responsabilidad.

Hay cuatro tipos importantes de métodos de entrega. Estos son:

Diseño-Construcción (D-B)

El contratista presenta un contrato que cubre tanto la fase de diseño como la de construcción del proyecto en el método D-B. En este caso, un solo coste cubre las dos fases de la construcción. El diseñador-constructor es responsable de ambos aspectos del proyecto.

Diseño-Licitación-Construcción (DBB)

Este es, sin duda, el método más utilizado, especialmente en los proyectos gubernamentales no residenciales. El propietario del proyecto contrata a un diseñador de forma independiente. La contratación la realiza el contratista que gestiona el proyecto. Una vez completados los diseños, las ofertas se presentan al propietario a través del contratista para que comience la ejecución.

Entrega integrada de proyectos (IPB)

Este es uno de los nuevos métodos utilizados, y el propietario emplea al arquitecto, al propietario y al contratista juntos como un equipo. Comparten el riesgo a partes iguales.

Gestión de la construcción a riesgo (CMAR)

Se trata de una alternativa al método DBB, que reduce los costes. En este caso, el diseño y la construcción son gestionados por entidades diferentes. El director de obra participa desde el inicio del proyecto. El gestor de la construcción puede ayudar a elegir un arquitecto, y trabajarán juntos durante toda la fase de diseño del proyecto.

Este enfoque se emplea principalmente en proyectos complejos. A diferencia de otros métodos de entrega, en los que el director de obra se elige siguiendo el criterio del precio más bajo, el director de obra se utiliza en función de las cualificaciones y la experiencia.

Las decisiones importantes del propietario a la hora de adjudicar un contrato son el método de adquisición y el tipo de entrega.

Tipos de ofertas de construcción

Un método de licitación eficaz garantiza la elección del contratista adecuado y asegura que la relación continua sea mutuamente beneficiosa para ambas partes. Los procesos eficaces de gestión de ofertas y licitaciones mejoran la calidad del producto final y gestionan los riesgos.

La creciente complejidad de las vías de contratación ha llevado al surgimiento de diferentes métodos de licitación. Estos son:

  • Licitación abierta
  • Licitación selectiva
  • Licitación negociada
  • Licitación en serie

Licitación abierta

Es el principal procedimiento de licitación utilizado tanto por la Administración como por el sector privado. Permite a cualquiera presentar una oferta para un proyecto de construcción. Es el más competitivo, ya que da las mismas oportunidades a los solicitantes. También ofrece oportunidades a los nuevos proveedores emergentes. Puede necesitar más tiempo para evaluar las ofertas, ya que no todos los licitadores pueden ser adecuados para el contrato.

Licitación selectiva

En la licitación selectiva, los licitadores pueden presentar ofertas por invitación. Es una oportunidad para que los contratistas aprovechen su historial. Los contratistas son elegidos en función de su idoneidad para manejar el tamaño, el alcance y la naturaleza del trabajo. Los clientes tienen más confianza en que sus requisitos se cumplirán en la licitación selectiva, pero esto excluye a los nuevos participantes del mercado.

Licitación negociada

Estas licitaciones se utilizan ampliamente desde el inicio del proyecto hasta la resolución de conflictos. El propietario negocia con un solo contratista desde el principio hasta el final del proyecto. Estas licitaciones son útiles para contratos muy especializados o cuando el propietario quiere ampliar el alcance del trabajo. Hay una mejor comunicación y flujo de información, ya que el contratista forma parte del equipo del proyecto.

Licitación en serie

En la licitación en serie, las ofertas se basan en los programas de trabajo de la lista de cantidades. Las tarifas se utilizan para valorar los resultados en un número determinado de proyectos, y con el tiempo el procedimiento puede repetirse para diferentes proyectos.

contratación de la construcción

Tipos de contratación de obras

El método de contratación es la forma en que se obtienen los servicios de construcción. Los métodos de contratación se agrupan principalmente en cuatro, como veremos a continuación. Son los siguientes:

El método de la fuente de mejor valor (BVS)

En el método de la fuente de mayor valor, el contratista se adjudica el contrato en función del precio y de los resultados anteriores. También se tienen en cuenta otros indicadores como la cualificación, la gestión del tiempo y la solidez del personal.

Un contratista con una buena reputación en sus proyectos anteriores puede aprovechar su posición utilizando un historial de sus éxitos para ganar. Para que un contratista gane proyectos utilizando este método, tiene que sacrificar su margen de beneficio de la construcción comercial y mejorar el porcentaje de aciertos de las ofertas. 

Método de la oferta más baja

En el método de la oferta baja, las ofertas competitivas se seleccionan en función de la oferta más baja del método de contratación. Las entidades gubernamentales y de construcción pública utilizan este método.

Selección directa o método de fuente única

La selección directa es un método de fuente única que utiliza un solo proveedor para satisfacer todos los requisitos del proyecto. Este método también es un método de contratación no competitivo que puede beneficiar a los contratistas.

Método negociado

En el método negociado, los contratistas se seleccionan sin ningún tipo de publicidad. Se elige un contratista y se negocia con el propietario según el precio y los requisitos técnicos. Hay muchas posibilidades de que la oferta de un contratista sea seleccionada, ya que los criterios de selección se basan en la buena voluntad y en las relaciones exitosas anteriores. Esta es una de las mejores maneras en que un contratista puede ganar más trabajos.

Tipos de contratos de construcción

No hay dos proyectos de construcción iguales, lo que crea la necesidad de diversificar los tipos de contrato para satisfacer las necesidades de todas las partes implicadas. Elegir el mejor tipo de contrato para un proyecto gestiona el riesgo y garantiza que el proyecto se desarrolle de la mejor manera posible. A la hora de elegir un tipo de contrato, hay que valorar las características del mismo, el tipo de proyecto, los problemas del contrato y las ventajas e inconvenientes del acuerdo. En la construcción, hay cinco tipos principales de contratos. Estos son:

  • Contratos a tanto alzado
  • Contratos de tiempo y materiales
  • Contratos de coste incrementado
  • Contratos de precio unitario
  • Contratos de precio máximo garantizado

Contratos a tanto alzado

Son los contratos más habituales, también llamados de precio fijo. En ellos se establece un único precio para todo el trabajo a realizar. Este tipo de contratos simplifican la licitación para que el contratista cotice una tarifa en lugar de presentar múltiples ofertas. Terminar el proyecto por debajo del presupuesto también garantiza unos márgenes de beneficio elevados. Sin embargo, hay que hacer una estimación adecuada de los costes. Entre los beneficios de la estimación de costes es que minimiza las pérdidas causadas por los errores de cálculo.

Contratos de tiempo y materiales

Este tipo de contratos funcionan mejor cuando el alcance del trabajo no está correctamente definido. A los contratistas se les paga por hora o por el coste de los materiales utilizados. Este tipo de contratos puede ser un reto porque el seguimiento del tiempo y los materiales puede llevar mucho tiempo. Hacer un trabajo minucioso puede significar pasar más tiempo anotando cifras que haciendo el trabajo. Teniendo en cuenta la imprevisibilidad de los proyectos de construcción, el propietario puede gastar más de lo previsto, ya que tiene que pagar al contratista por cualquier cambio y coste inesperado.

Contratos de coste incrementado

En este tipo de contratos, el propietario paga al contratista todos los costes incurridos más un beneficio determinado como porcentaje del precio total del proyecto. Los costes implicados incluyen tanto los directos como los indirectos. Estos contratos son flexibles y los errores de cálculo no son tan devastadores.

Contratos de precio unitario

En los contratos de precio unitario, el proyecto se divide en unidades conocidas como contratos de medición. El contratista utiliza el base de datos de unidades de construcción para la fijación de precios de las unidades de obra. A continuación, proporciona estimaciones de costes de las unidades de trabajo, no de un proyecto en su conjunto.

Estos contratos son excepcionales, especialmente para los proyectos que tienen un trabajo repetitivo. 

Contratos de precio máximo garantizado

En este tipo de contratos, el propietario tiene un precio máximo para el proyecto. Los costes que se superen serán cubiertos por el contratista. Estos contratos son habituales en los contratos de construcción con pocas incógnitas. Estos contratos incentivan el ahorro y reducen los costes, y los contratistas terminan antes de lo previsto.

consejos de licitación para la construcción

Consejos para ganar licitaciones de construcción

Los profesionales de la construcción solían emplear la estrategia de la oferta más baja para ganar proyectos. Sin embargo, hay una delgada línea entre seguir siendo rentable y seguir siendo competitivo en el cada vez más complejo ambiente de la construcción. Tener una oferta baja no significa necesariamente que se esté ganando en los proyectos. Aumentar su volumen de ofertas le hace perder tiempo y dinero. Sería mejor que se centrara en ganar licitaciones con menos propuestas.

Comprender el proceso de licitación

Una forma fácil de ganar más licitaciones es entender el proceso de licitación, conocer a la competencia y saber los trabajos a los que hay que optar.

Una oferta ganadora no es sólo una solicitud de trabajo detallada, sino que debe ser un anuncio de su valor añadido a la mesa. Tu oferta debe ser algo más que el precio y, en esencia, te estás anunciando como el que tiene los mejores servicios.

Pujar con rapidez

Siempre es aconsejable pujar por delante de la competencia. No es fácil ganar una oferta con treinta competidores en comparación con una oferta con tres. Cuantas más propuestas reciba el propietario de un proyecto, mayor será la probabilidad de perder la propuesta. No se necesitan habilidades especiales para encontrar proyectos antes de que la competencia se entere.

Puede utilizar las redes de licitación de la construcción y los mercados para encontrar trabajos antes que su competencia. Los mercados online te ayudan a encontrar trabajos para pujar y a crear un perfil de empresa que se incluya en las búsquedas de ofertas

Calcule con precisión sus costes

Los clientes nunca están contentos cuando cotizan mal, subcotizan o cobran de más. Una oferta insuficiente hace que el equipo de evaluación cuestione tu experiencia. Cotizar demasiado alto o demasiado bajo es siempre una señal de alarma. Hay que explicar todos los costes de forma explícita y demostrar que se aportará valor al proyecto. Una estimación de costes razonable utiliza el lista de recogida de material para los materiales. Otros precios a tener en cuenta son costes de mano de obra y suministros. Tras una estimación adecuada de los costes, revise sus márgenes de beneficio. Si entra dentro de los márgenes de beneficio aceptables, es una oferta razonable.

Licitar en los proyectos adecuados

El mero hecho de que un trabajo esté disponible no significa que haya que ir a por él. Siempre es un obstáculo difícil para los nuevos contratistas a la hora de buscar trabajo. La Sociedad Americana de Ingenieros Civiles encuestados en 2011En el caso de los países en vías de desarrollo, la decisión de ofertar o no ofertar está influenciada por el tipo de trabajo, la experiencia y las condiciones del contrato.

No licite por proyectos que probablemente no ganará. 

Hay muchas razones que pueden disminuir su probabilidad de ganar. Si no cumple los requisitos específicos del proyecto, no presente una oferta. Tómese su tiempo para investigar el proyecto, la ubicación, los competidores y el tipo de proyecto, y desarrolle su punto de referencia para la licitación. Esto le ayudará a hacer ofertas calculadas y aumentará sus posibilidades de éxito.

Puja por los trabajos de tu nicho. 

Matt Cheuvront dijo una vez: "No puedes ser bueno en todo, pero puedes ser bueno en algo". Piensa en los proyectos que mejor manejas y los que te llevan a repetir el negocio y puja por esos proyectos.

Entender la RFP

Si no lee detenidamente la solicitud de propuestas, estará en mala situación. Las RFP son muy específicas. Lo mejor es seguir los términos tal y como están. Cualquier pequeña desviación puede ser motivo de descalificación. Respete las especificaciones del cliente y el número de páginas. Esto demuestra tu profesionalidad y que ya respetas las necesidades de tu cliente de antemano.

La solicitud de propuestas no debe ser demasiado detallada porque dificulta la creatividad del contratista, pero tampoco debe ser vaga y dejar de lado la información crítica.

Tener una propuesta de valor clara

Cuando su empresa no tiene una marca indiferenciada, no tiene ninguna ventaja competitiva. A posteriori, las licitaciones se reducen a guerras de precios en las que la empresa tiene que recortar los márgenes de beneficio para ganar una oferta.

Por el contrario, si tienes una "marca premium", te contratarán en función de la propuesta de valor. Algunos de los atributos que puedes vender además del precio son el control de calidad, la capacidad de respuesta, la personalización y la experiencia.

Construir confianza con los responsables de la toma de decisiones

Si bien es posible que llegues a la entrevista en persona, si las partes interesadas consideran que no eres la persona adecuada, esto podría ser un motivo de ruptura. No es prudente forzar una relación, pero puedes crear confianza con las partes interesadas siendo la mejor versión. También puedes destacar la mejor manera de colaborar o incluso de comprometerte para llegar a soluciones amistosas.

Presente bien su oferta

Por favor, haz bien tus deberes y desglosa tu oferta para que los propietarios sientan que cumples sus expectativas.

Evite dar una cifra global en su oferta, sino que desglose los costes en mano de obra, costes de equipo y costes de material. Recuerde que se trata de mostrar a su cliente potencial la perspectiva correcta.

Todos los posibles clientes necesitan ver el rendimiento de su inversión, así que prepárese con datos concretos que respalden su información. Desglosar los datos mediante casos prácticos es uno de los métodos útiles que puedes utilizar.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto tiempo debo dedicar a una propuesta?

Esto es provisional y depende de la complejidad y los requisitos del contrato.

¿Se utilizan otros criterios de evaluación aparte de los que figuran en el pliego de condiciones?

No, el panel sólo puede utilizar los criterios de evaluación previstos en la solicitud de propuestas.

¿Puedo aportar una carta de crédito como garantía de la oferta?

En la mayoría de los casos, la ley sólo permite las fianzas en los contratos de construcción. Pueden ser en giros postales o cheques de caja certificados.

¿Cómo puedo conocer los resultados de las pujas?

Después de ganar una oferta, se envía una llamada o un correo electrónico a la dirección indicada en la convocatoria.

¿Se me pueden reembolsar los gastos de preparación de la propuesta?

El proceso de preparación de la propuesta es costoso, pero no se le pueden reembolsar los costes acumulados.

Si tengo dudas sobre la equidad del proceso, ¿a quién debo dirigirme?

Si tiene dudas sobre la equidad, puede hablar con la persona de contacto que figura en el documento de licitación.

Únase a nuestra lista de correo para estar al día

Regístrese hoy mismo y sea el primero en recibir información sobre nuestros próximos consejos, noticias, guías y sugerencias directamente en su bandeja de entrada.
Suscríbete a nuestro boletín de noticias
© Copyright 1976 - 2021 - ProEst - Todos los derechos reservados.
Avisos legalesPolítica de privacidad
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebookk-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram