Cómo licitar con éxito un trabajo de construcción

La mayoría de los contratistas consiguen sus trabajos a través de las licitaciones. Si un contratista es reservado a la hora de licitar, lo más probable es que el negocio muera de hambre y fracase. Las licitaciones de construcción no son fáciles, y los contratistas tienen que ser conscientes de las fuerzas del mercado, los costes necesarios y los precios de la competencia. A veces, los contratistas tienen que licitar en muchos trabajos para mantenerse a flote simultáneamente. Por mucho que los contratistas reciban orientación y formación sobre cómo perfeccionar sus ofertas, cometen errores por el camino y adquieren con dolor la destreza para hacer ofertas con éxito.

Este artículo le explicará la dinámica de las licitaciones de construcción para mejorar su proceso de licitación y ganar más ofertas.

Resumen rápido del proceso de licitación

El proceso de licitación de la construcción es una secuencia de actividades que proporciona una propuesta para construir una estructura para un cliente potencial. Los subcontratistas también anuncian sus servicios a los contratistas a través del proceso de licitación. Las licitaciones exitosas parten de la estimación de los costes de construcción. Se examinan los planos de construcción y se realizan los cálculos cuantitativos. El proceso de licitación conlleva muchas complejidades. Sin embargo, se pueden suavizar estas complejidades utilizando un software de estimación de la construcción. El proceso de licitación estándar implica la secuencia de las siguientes actividades:

• Solicitud de ofertas: En este caso, el propietario solicita propuestas y pide ofertas. El propietario proporciona las especificaciones del proyecto, los planos y los documentos de alcance para que los interesados presenten ofertas.
• Subcontratación: Depende de las condiciones contractuales de un proyecto. En este caso, el contratista general busca ofertas de subcontratistas para algunos trabajos. En otros casos, el contratista general puede buscar subcontratistas tras ganar la licitación.
• Presentación de ofertas: Aquí, el contratista presenta las ofertas al cliente dentro del plazo estipulado.
• Selección de ofertas: Aquí, el propietario revisa las ofertas para ver si cumplen los criterios satisfactorios. A continuación, el propietario elige al candidato seleccionado para el proyecto.
• Formación del contrato: Esta es la fase final del proceso de licitación. El contratista y el cliente ultiman los fundamentos jurídicos del proyecto y firman un contrato.

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Cómo presentar una oferta de trabajo con éxito

Sus estrategias de licitación deberían estar entre las cosas que le hacen único frente a su competencia. Por desgracia, la mayoría de los contratistas pierden más licitaciones de las que ganan. Sin embargo, usted puede mejorar su proporción de ofertas ganadas siguiendo las estrategias que utilizan los contratistas más hábiles. Encontrar una ventaja respecto a la competencia te hace entrar en la puerta del cliente. Elaborar una propuesta u oferta ganadora es una habilidad que requiere destreza y conocimientos. Es más complicado que poner números juntos. A continuación se indican algunos de los pasos necesarios para ganar licitaciones.

1. Evaluar el tamaño del proyecto

En primer lugar, debe realizar una evaluación inicial del proyecto y determinar si puede acometerlo con los recursos de que dispone. ¿Es un proyecto residencial, industrial o comercial? ¿Ha trabajado antes en un proyecto similar? Aprenda a decir que no a los proyectos que superan su escala de recursos. Como contratista, tiene que distinguir los trabajos rentables de los que agotarán sus fondos. Tienes que evaluar tu cartera de pedidos en otros proyectos para determinar si tu empresa puede hacer el trabajo. También tienes que comprobar tu tesorería y certificar que puedes completar el trabajo a tiempo sin tener que poner en peligro ninguna obligación pendiente. Conocer tus límites te ayuda a no sobrepasarlos.

2. Comprender las instrucciones de la licitación

La mayoría de los contratistas confunden las propuestas de licitación con las solicitudes de trabajo, pero es más complejo que eso. Una oferta razonable demuestra un profundo conocimiento del sector. Entender las instrucciones de la oferta le ayuda a evaluar los requisitos del cliente y a calcular los costes. Esto le mostrará si el proyecto le resulta rentable a largo plazo. Compruebe los documentos de la oferta, como los planos del proyecto, los informes, las especificaciones, la fecha de la oferta y los criterios utilizados para calcular la puntuación de la oferta. Esto le ayudará a ajustar su oferta en consecuencia.

3. Pregunte si es necesario

Después de evaluar los documentos del proyecto, un contratista puede tener preguntas sobre el mismo. Si un contratista tiene dudas, como la falta de documentos o detalles poco claros, debe hacer preguntas al representante del cliente. El equipo de diseño revisa estas preguntas, y las respuestas se envían en un documento adicional conocido como adenda. Este otro documento proporciona aclaraciones e información que falta en la oferta. Las fechas de la oferta también pueden cambiar en los documentos que faltan, y el cliente lo comunica antes de la presentación. Toda la información descrita en los apéndices también debe incluirse en los documentos de la oferta.

4. Calcula lo que vas a subcontratar

Cuando considere el alcance de su trabajo, se encontrará con algunas áreas comunes en las que no tiene la especialidad para completarlas. Los subcontratistas son especialistas en su línea de trabajo. La mayoría de los contratistas subcontratan trabajos de mecánica, electricidad y fontanería (MEP), acristalamiento de acero estructural y servicios públicos subterráneos. Si su proyecto incluye este tipo de trabajos, es seguro contratar a un subcontratista. Contratar a un subcontratista cuesta menos que contratar a un equipo no cualificado para que le ayude a completar su proyecto.

5. Elija un método de adquisición

Tras evaluar el tipo de proyecto, el contratista debe decidir cómo contratar los servicios de construcción. Hay varios factores que afectan a los métodos de contratación de un proyecto. En el caso de los proyectos gubernamentales, algunas leyes afectan a los métodos de contratación. Otros factores afectan a los tipos de contratación, como la experiencia del propietario, la complejidad del proyecto, el alcance de la experiencia y el tamaño. Existen diferentes tipos de métodos de contratación de obras. Se trata de los métodos de contratación de oferta baja, mejor valor, proveedor único, negociado y basado en la cualificación. El método de oferta baja sólo tiene en cuenta el coste y selecciona la oferta más baja, mientras que el método de mejor valor tiene en cuenta otros factores además del coste. El método negociado permite al contratista negociar las condiciones del contrato después de la selección. El método de cualificación tiene dos niveles para garantizar que el contratista tiene la mejor experiencia técnica. Si un contratista conoce el método de contratación utilizado, va a ajustar sus ofertas en consecuencia.

6. Además, elija un tipo de contrato

En el mundo de los negocios, hay que evaluar el mejor tipo de contrato que le proporcione los mejores rendimientos. Los diferentes tipos de contrato disponibles son el de precio máximo garantizado, el de coste más honorarios, el de suma global, el de precio objetivo o el de precio unitario. En los contratos de precio máximo garantizado, el precio está fijado y, como contratista, no puedes cobrar más si hay excesos de presupuesto. Los contratos a tanto alzado tienen un precio fijo desde el principio. Un contrato de coste incrementado tiene un importe contractual acordado y un pago para añadir los márgenes de beneficio del contratista a los costes totales.

7. Hacer una estimación de la construcción

El siguiente paso es una estimación detallada de los costes para comprobar la viabilidad, rentabilidad y capacidad del proyecto. Aquí ayudaría a determinar los costes directos e indirectos, los gastos generales, los colchones para los subcontratistas cuyas ofertas estén por debajo del presupuesto y la mano de obra. Lo mejor sería contabilizar todos los costes directamente relacionados con el proyecto. Es mejor tener ofertas consistentemente precisas que tener ofertas bajas cada vez. Las propuestas coherentes mejoran sus márgenes de beneficio a largo plazo.

8. Asegúrese de cubrir todos los gastos

Durante la estimación de costes, es fácil pasar por alto algunos gastos. Sin embargo, si no se tienen en cuenta estos gastos, el proyecto puede resultar difícil de llevar a cabo. Algunos de estos gastos son los servicios públicos, el alquiler, el marketing y los gastos mensuales del vehículo. Son muchos los gastos que hay que tener en cuenta, y son necesarios para que su empresa siga funcionando.

9. Asegurarse de que es rentable

A largo plazo, usted está en el negocio para ganar dinero. Por lo tanto, hay que asegurarse de que se obtienen beneficios. Los proyectos rentables ayudan al contratista a hacer frente a los sobrecostes en futuros proyectos. No caiga en la trampa en la que caen muchos contratistas al no licitar los proyectos. Los márgenes de beneficio suelen ser muy bajos y no merecen la pena. Un margen de beneficio decente sería del 15 al 25% de los costes de construcción.

10. Incluya testimonios, premios y certificaciones

El embajador más creíble de su negocio es un cliente satisfecho. Aunque usted sea bueno en su trabajo, el cliente se sentirá más cómodo cuando vea clientes satisfechos. No se puede exagerar la importancia de estas referencias. Los premios y las certificaciones también fomentan la confianza y la credibilidad, ya que demuestran que su arte fue lo suficientemente reconocido como para ganar premios. Los clientes quieren trabajar con este tipo de contratistas, y esta es un área que usted puede aprovechar. Esto humaniza su empresa poniéndola a un nivel en el que el cliente puede relacionarse con ella.

11. Controla tu tasa de éxito

Por último, debe examinar cuidadosamente su propuesta. Es fácil cometer errores en su propuesta. Con una propuesta tan sólida, podrá controlar sus resultados y evaluar su índice de éxito. En poco tiempo, su ratio de éxito en las licitaciones aumentará. La licitación de obras es un proceso que se perfecciona con el tiempo.

Los mejores consejos

Comprobar la calidad del proyecto

Licitar proyectos de forma inteligente es fundamental para ganar. Presente ofertas únicamente para trabajos de construcción que tenga la capacidad de acometer y en los que confíe, en lugar de dispersarse demasiado.

Comprender el emplazamiento del proyecto

Visite el lugar para percatarse de cualquier complicación que surja y pregunte a las autoridades sobre la zona. Le ayudará a saber si los requisitos se ajustan a lo que puede ver, o si comprometerse le supondrá una pérdida de dinero.

Revise sus márgenes de beneficio

Conozca la calidad de la oferta calculando todos los costes y comprobando si el margen de beneficio es bajo o alto. Contrata ofertas que te aporten algo.

Tomar las medidas correctas

Las mediciones ayudan a calcular los costes. El uso de programas informáticos de cálculo de costes contribuye a la precisión de este proceso. El coste del proyecto puede conocerse a partir de las mediciones para saber si la licitación merece la pena.

Realizar una evaluación de riesgos

A partir de ahí, adjunte un informe de evaluación de riesgos en su oferta de construcción, ya que le asegura mostrando los peores escenarios. Se comprueban sus márgenes de beneficio y se anticipan a tiempo los riesgos del proyecto.

Presentar la oferta con antelación

La presentación temprana de las propuestas con la documentación necesaria marca la diferencia a la hora de ganar una licitación. La entrega tardía de las propuestas puede llevar a no ser preseleccionado. Compruebe toda la información antes de enviarla.

Utilizar software digital

Los programas informáticos digitales de estimación le ayudarán a garantizar un mayor nivel de precisión en su documentación. Lo mejor es confiar en estos programas para que calculen las cifras y ofrezcan fórmulas viables que garanticen el beneficio previsto y destaquen todos los costes. También ayudan a organizar el trabajo a la hora de preparar la oferta de construcción.

Contratación digital y licitaciones en línea

Con la migración digital que está teniendo lugar en el sector de la construcción, la contratación digital ha tenido una adopción masiva. Este auge de la contratación empresarial se debe a que los modelos de empresa a empresa se están alejando de las licitaciones en papel para adaptarse a los profesionales de la edad milenaria. La licitación digital reduce los costes del proceso de licitación; es más rápida y eficiente.

Preguntas frecuentes

A continuación se presentan algunas de las respuestas a las preguntas más frecuentes en el proceso de licitación de la construcción.

Resumen

Dado que ahora tiene una sólida comprensión del proceso de licitación, estará mejor situado para competir con éxito contra su competencia. Adoptar un enfoque basado en datos para sus licitaciones le ayudará a tomar decisiones sabias e informadas para el futuro.